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怎么与客户议价,最终达成成交?

销售过程中最为头疼的就是与客户商谈议价,如何卖好产品,顺利解决与客户商谈议价的问题,成为销售顾问共同心愿。今天,意大利天谛墙布就来讲讲如何与客户商谈议价,希望给朋友们带来一点启发。


 
如何与客户议价
 
议价的条件

▶确定客户是否带有足够的定金;

▶确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场;

▶经过一个守价的阶段,将客户的心里价位固定在可成交价格之上;

▶确定房源无误,只有价格是未解决的问题。

议价的过程=引诱客户下定的过程

1、将客户的优惠额度限定,不要让其有非分之想,额度也应有阶段性放出。

2、在前期接待过程中,已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达,理由必须合情合理。

3、 最好引诱对方主动二次出价 ,客户投降的标志,在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。

4、达成最初的成交价的时候,应沉着冷静,不要让客户看出喜悦之情,再将价格整体确认一下。

5、谈判是个寻找双方共同点的过程,客户在某一方面有要求,业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。要优惠可以,但可以的前提条件是:多买、多付款、尽快付款等等,否则很难。

6、在议价的过程中,要注意现场的气氛,当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题,从长计议。

放价的前期准备

要有预期,做铺垫

有的客户买了几套才打了xx折,言下之意:您不要有太高期望。情绪要把握,吊足胃口,推向高潮。表情:被强迫的无奈,为客户殊死一搏的斗志。最好要申请,把理由跟客户商量好,演练一下。

角色扮演议价

经过守价的良好铺垫,角色扮演议价就水到渠成了。一般先由主管来谈,把高层领导隐藏。这一过程中,同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。通过守价过程,了解客户的心里价位;与议价人员沟通,说明客户目前状况。

议价原则

1、对于不能成交的价格,一定要一口拒绝的。在坚持价格时,不能有犹豫。首先明确,客户没有预算问题,只是寻求心理感觉、找平衡。

2、对于现场能够成交的价格,我们也要守价。客户有可能等掏钱的时候才开始议价。

3、不要被客户激怒,或没有耐性,选择了放弃。守价还是为了成交的。

4、降价无底限,客户并不会领情。注意落价比,应该越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了。不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,尽量不要提及价格优惠的问题。

5、在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。